Ценообразование на тракторную (бульдозерную) технику: «помощь» государственного регулирования рынка с 2016 года – утилизационный сбор на спецтехнику

Прошло уже более 25-ти лет с тех пор, как изменился экономический строй в России, и мы начали называть свою экономику «рыночной». С тех пор и не утихают споры как между теоретиками в стенах некоммерческих организаций, так и бизнесменами-практиками о том, правомочно ли это название для России и была ли когда-то наша экономика действительно рыночной в классическом смысле этого слова. Давайте рассмотрим, что можно сказать об этом применительно к нашему рынку – к продаже спецтехники.

Работают ли рыночные законы ценообразования в сфере поставок спецтехники в России

В пользу того, что экономику в нашей сфере можно назвать «рыночной», то есть обладающей свойствами конкурентного ценообразования за счёт постоянной «свободной» борьбы спроса и предложения, подберём такие аргументы:

1. При смене строя в 90-е годы и далее возможно стало существование и успешная работа компаний-продавцов, которые отнюдь не считались больше «спекулянтами», если занимались, например, продажей . Клиенты стали видеть в труде таких организаций не торговлю ради наживы, а научились ценить большой труд дилеров производителей техники, связанный с поставками, исследованием своего рынка, сервисом, работой с технической документацией, налаживанием связей с изготовителями, а также эффективно этим трудом пользоваться. Дилеры честно зарабатывали свою прибыль и обслуживали, ввиду своей активности («Волка ноги кормят») и небольшого размера организаций, гораздо больше клиентов, чем обработала бы большая негибкая структура завода-производителя.

2. Свой рынок спецтехники компании-перепродавцы знали лучше всех и, мало того, своей деятельностью активно его и создавали - в том числе, формировали имидж и популярность в России того же завода «ЧТЗ», своего поставщика, которому с новыми рыночными условиями было справиться куда сложнее. Цена, к примеру, на бульдозер «ЧТЗ» Б10М действительно определялась по рыночным законам.

Дилерам, перепродававшим «русское в России», нужно было учитывать, что только самый недалёкий заказчик, не умеющий пользоваться Интернетом и телефоном, не будет знать уровня цен завода-производителя. Дилер должен был выставить адекватную цену за свою качественную работу по обслуживанию клиента и постоянно работать над своим имиджем на рынке, зная при этом, что ещё несколько компаний делают то же самое. Это была честная борьба и действительно – борьба спроса и предложения.

К примеру, если в 2015 году уровень цены на Т10МБ (болотоход») с установленной на него копровой мачтой и шнековым буровым оборудованием составлял 7-9 миллионов рублей, ни одному дилеру не пришло бы в голову выставить 15 миллионов. Как бы ему ни «хотелось денег» и какой бы серьёзной ни казалась техника, полная открытость информации в Интернете и наличие конкурентов определяли многое.

3. Компании-специалисты по спецтехнике могли как свободно выбирать для сотрудничества отечественных поставщиков, так и импортных, что при предыдущем экономическом строе было невозможно. Например, до сих пор ряд компаний «делают деньги» на предложении китайских бульдозеров Shantui в дешёвом сегменте рынка тракторной (бульдозерной) техники, и одним из их аргументов является более низкая цена, чем у знаменитых бульдозеров «ЧТЗ», а также распространение «конкурентской» информации о якобы существующих скрытых проблемах у производителя «ЧТЗ-Уралтрак».

Итак, мы видим, что наличествовали рыночное ценовое регулирование, естественная конкурентная борьба, а также возможность зарабатывать прибыль на своём и чужом товаре при наличии склонности к ведению бизнеса. Стало быть, наша экономика, как в нашем сегменте, так и других, всё-таки рыночная. Однако:

Как в этом участвует государство

1. Не стоит забывать, что классический «свободный рынок» в теории со своим принципом «laisser faire» (в вольном переводе – «позвольте нам работать», «позвольте делать то, что мы хотим») всё-таки более соответствует 17-18 веку существования человечества. В современном мире этого нет, и гораздо более успешны и сильны государства, которые не дают «разгуляться» слепому рынку с его конкуренцией и держат его в узде элементами государственного регулирования. С точки зрения теории и практики, это абсолютно правильно. Однако как же реализовывалось государственное регулирование у нас?
2. Наш рынок появился спонтанно, внезапно, не формировался 300 лет, как в Европе, а возник в результате спорных процессов, когда его «никто не звал». Это отразилось в реальной жизни как в безжалостности предпринимателей к старым государственным ценностям, которые они рушили в целях наживы (начиная от крупных промышленных предприятий и заканчивая наукой и патриотической идеологией), так и… в безжалостности государства к предпринимателям. Многие из них хотели бы, да никогда не могли платить «белую» зарплату сотрудникам, официально и честно возить через границу запчасти, показывать в отчётах всю свою прибыль. И связи с иностранными поставщиками, и прибыль зачастую были заработаны большим и честным трудом и людьми, очень полезными своему рынку и преданными своей работе, но государственная машина могла «раздавить» налогами, проверками, отчётами такую организацию.
3. На нашем рынке действуют такие инструменты государственного регулирования, как, например, Постановление Правительства РФ №81 от 06.02.2016 года "Об утилизационном сборе в отношении самоходных машин и (или) прицепов к ним и о внесении изменений в некоторые акты Правительства Российской Федерации". Под это постановление одинаково попадают как импортные, так и отечественные спецмашины, включая бывшие в употреблении, - такие, как автогрейдеры, бульдозеры, экскаваторы, катки, краны, а также сельскохозяйственная техника.

Какая техника подпадает под уплату утилизационного сбора, можно прочитать на сайте: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_193573/. По факту, это практически вся группа нашей продукции на рынке спецтехники, поставляемой с 2008 года и поныне.

Постановление об утилизационном сборе 2016 года

Суммы утилизационного сбора на спецтехнику в 2017 году можно увидеть, например, в таблице https://ms-74.ru/novosti/tabli-stavki-utilizacion-sbora-na-specteh-v-2016.html. Интернет буквально «кишит» эмоциональными мнениями по этому поводу. На некоторых форумах можно встретить и «нелегальную» информацию о том, что уже встречаются несколько тракторов или автогрейдеров под одним и тем же номером, и что такое государственное средство борьбы с ввозом импортной спецтехники можно сравнить со строительством бетонной стены на границе.

Приведём здесь примеры цифр на основные позиции техники, которой мы занимаемся:

Отбросив лишние эмоции и проанализировав таблицы утилизационного сбора (на народном жаргоне – «утиля»), увидим следующее:

1. Выплачивать его должны как дилеры импортных производителей, так и отечественные изготовители, разницы нет.
2. Сильнее всего ударяет по импортной спецтехнике б/у, её уже нет никакого смысла ввозить в Россию, а это достаточно полезная продукция. Импортная спецтехника может нести с собой новые технологии её изготовления и быть не настолько «убитой», как наши машины б/у.
3. Базовая ставка утилизационного сбора составляет 150 000 рублей плюс повышающие коэффициенты для различных видов техники. Даже на некрупные прицепы грузовиков, выпущенные не более 3-х лет назад, сбор составляет 330-405 тысяч рублей.
4. Новый бульдозер массой 10-24 тонн, выпущенный не более 3-х лет назад, дорожает от утилизационного сбора на 1,3 миллионов рублей. При ввозе импортного аналогичного бульдозера старше 3-х лет он подорожал бы более чем на 5 миллионов рублей, а это уже абсурд, - эта сумма примерно равна цене нового.

Как это понимать и к чему это ведёт

Не станем применительно к этому позволять себе некорректных высказываний о том, что для «бывалых» специалистов и участников рынка спецтехники малопонятна идеология такого постановления. Возможно, она созвучна со смыслом немного похожего проекта, вызывающего много споров, – системы «Платон». С одной стороны, невозможно скрыть большое количество высказываний предпринимателей в сети Интернет о том, что введение утилизационного сбора «полностью убило отрасль деревообработки такой-то области» ввиду невозможности закупить новые трелевочные тракторы, бульдозеры-болотоходы и погрузчики лесоматериалов. С другой стороны, мы понимаем, что издание какого-либо государственного постановления есть результат большой законодательной работы, которая не может не иметь своих оснований.

Для нас несомненны лишь те результаты на практике, которые говорят:

1. Формирование цен на нашем рынке больше не стоит считать свободным, конкурентным или рыночным, зависящим от качества нашей работы, знания нами рынка и цен производителей техники. Расчёт утилизационного сбора на спецтехнику делает удивительно непривлекательными в ценовом отношении как старые трактора и бульдозеры б/у, так и значительно повышает цены на новые машины, ударяя по кошельку клиента.
2. Размер получающихся сумм к уплате на импортные спецмашины полностью «вышибает» с нашего рынка импортную технику - в добавление к политике импортозамещения и высоким курсам евро и доллара в «кризисные» годы.
3. Есть техника которую наша машиностроительная отрасль до сих пор не выпускает и им нет отечественного аналога, а введение нового налога на импортную технику отнюдт не простимулировала нашу машиностроительную отрасль к выпуску новых образцов техники, а скорее наоброт заставляет их безосновательно повышать цены на свою продукцию, все равно Покупатель купит у нас ему деваться некуда.

Даже если компания занимается поставками отечественной спецтехники, и проблемы ввоза импортной продукции сейчас не очень её беспокоят, то всё равно наличествует понимание:

а) постановление об утилизационном сборе – последний гвоздь в крышку гроба импортного направления поставок техники, а она весьма интересна и нужна клиентам, спрос на нашем рынке превышает предложение;

б) для тех, кто занимается отечественными спецмашинами, но хотел бы развиваться в дальнейшем и предлагать заказчикам разные варианты, это отрезает возможность развития в сторону дилерства от иностранных производителей. Упомянем тех же китайцев, где традиционно имеются весьма привлекательные производители спецтехники с хорошим реноме - заводы-гиганты типа XCMG, выпускающие всю линейку спецтехники от колёсных погрузчиков до гусеничных бульдозеров и огромных кранов.

Как мы работаем в такой ситуации: пояснения на примере предложения бульдозеров «ЧТЗ»

Какова же ситуация на рынке тракторной (бульдозерной) техники сейчас, в 2017 году, и что делаем при этом мы, поставщики спецмашин?

Если привести в пример предложение клиентам гусеничного бульдозера «ЧТЗ» Б10М как одной из наиболее совершенных и универсальных машин своего класса (в обычном исполнении либо болотохода), можем рассказать следующее.

Например, клиент сообщает, что хочет заменить свою старую 20- или 30-летнюю машину «ЧТЗ» на новую, но ещё не определился с исполнением. Также он ещё не уверен, стоит ли вообще тратить деньги на новый бульдозер, - может быть, лучше отремонтировать старый, заменив все ведущие и натяжные колёса, траки гусениц и катки, перебрать дизель и купить все его насосы.

Профессионалы обычно в ответ на некоторую неуверенность заказчика предлагают ему на выбор несколько вариантов, привлекательных по-своему. Мы можем предложить:

• оригинальную машину б/у с капремонта с полностью восстановленным ресурсом за 2,5-3 миллиона рублей;
• машину, которая немолода, но после капремонта вполне работоспособна и поставляется с гарантией, по цене от 1,5 миллионов рублей;
• новый бульдозер Б10М с завода-изготовителя за 6,2-7 миллионов рублей в зависимости от наличия бульдозерного и рыхлительного оборудования разных типов, количества катков тележки, присутствия системы защиты от падающих предметов и переворачивания ROPS – FOPS и т.п.;
• новый бульдозер, произведённый другим производителем, с механической коробкой передач, разными двигателями ЯМЗ или Д-180, прицепными устройствами и отвалами, за 4-4,5 миллиона рублей, которые ничем не уступают бульдозерам ЧТЗ по качеству, но стоят значительно дешевле за счет меньшего числа издержек в производстве.

Если говорить совсем честно, при первичных переговорах с заказчиком менеджера теперь мучает неудобное ощущение, желание замять в разговоре тему утилизационного сбора. Мы ищем для клиента, в первую очередь, удачное техническое решение, предлагаем хорошую технику, может быть, гордимся качеством выполненного нами ремонта бульдозера, после которого он стал «практически как новый». Размер утилизационного сбора – это то, что с высокой вероятностью нам помешает, «накладываясь» сверху на нашу цену, хотя не мы в этом виноваты. Подсознательно хочется, чтобы клиент сам понимал, что этот новый государственный сбор – что-то объективно-неизбежное, как НДС немалого размера, к чему надо привыкнуть и придётся принять. На практике это, конечно, не так.

Многие клиенты, которые звонят нам, не совсем в курсе порядка расчёта утилизационного сбора и того, когда его нужно платить (на границе при покупке импортной спецтехники, при постановке трактора на учёт в ГИБДД или как-то по-другому). Когда наш компетентный специалист «просветит» потенциального заказчика, клиент часто отказывается от покупки бульдозера в пользу ремонта старого - будет продолжать работать на одряхлевшей машине старой модели. Некоторые клиенты, например, небольшие частные компании, занятые в сфере строительных заказов, расценят увеличение стоимости закупки машины на 600-800 тысяч рублей как весьма неприятный сюрприз. Некоторым снабженцам этого просто не разрешат.

Заказчикам, запланировавшим сумму на закупку нового трактора «впритык» и без учёта такой «помощи» от государства, мы стараемся предложить, например, технику с хранения 2015 года выпуска, на которую сбор ещё не распространяется. Иногда это удаётся за счёт связей с рядом поставщиков, выпускающих трактора и бульдозеры «ЧТЗ» по лицензии, потому что таких машин на складах со временем становится всё меньше. 

Мешки с тракторами

На форумах в сети Интернет можно найти информацию о том, что в текущей ситуации полностью обновляет свой парк разве что алмазодобывающий концерн «Алроса», выставляя общую сумму тендера в размере один миллиард рублей.

Иногда встречаются тендеры больших дорожно-строительных компаний, в которых указано их пожелание приобрести два новых колёсных трактора МТЗ-82 с бульдозерным оборудованием всего за 3,5 миллиона рублей. С одной стороны, это кажется странным и невозможным, - казалось бы, явно не учтён утилизационный сбор. Проанализировав техническое задание для тендера со списком запчастей и узлов из 600-700 позиций, понимаем, что таким образом ищется выход из создавшейся ситуации – машины «разбираются» на запчасти и регистрационного номера не требуют. Участие в таком тендере без выигрыша особенно тяжело и обидно для поставщика спецтехники, так как нетрудно понять, что ему придётся выполнить огромную работу – это «пустое» задание для целого отдела сотрудников на пару-тройку недель.

Наши выводы и наблюдения, к чему мы призываем

Разговор о том, что не считаешь справедливым, но что придётся принимать как существующее вне зависимости от нас и нашего знания о нём (как говорят философы), нелегко закончить на позитивной ноте. Однако не зря утверждают, что мир принадлежит оптимистам, а пессимисты в нём – только зрители. Нам бы хотелось продолжать работать и предлагать клиентам оптимальные решения вне зависимости от различных трудностей и помех. Во-первых, жаль, что количество этих помех всё возрастает, и нашу работу «делают труднее» искусственно. Во-вторых, мы видим, что наше, рыночное, проверенное «в поле» и выстраданное в сложных проектах понимание ценообразования на спецтехнику,  оказывается правильнее и глубже понимания ответственных лиц, вводивших для нашего рынка элементы государственного регулирования.

Скорее всего, им просто не хватило информации, целостного видения ситуации, которое можно приобрести только на практике, когда годами занимаешься поставками или эксплуатацией спецтехники, или узнать у такого специалиста-практика. Вряд ли государство имело своей целью «убить» рынок деревообработки и лесного хозяйства, остановить много строительных проектов и все закупки и продажи спецтехники, не дать частному хозяину-фермеру приобрести старый трактор за несколько сотен тысяч рублей вместо полутора миллионов, оставить с трудом пережившие кризис предприятия без парка нового оборудования.

В этой статье мы делимся своим опытом. Возможно, если это сделают вместе с нами многие специалисты нашего дела, постановление 2016 года об утилизационном сборе всё же будет пересмотрено и доработано. Например, придёт понимание, что получающиеся расчётные суммы огромны, и они не стимулируют к развитию отечественный рынок, а способствуют активизации нашей знаменитой национальной психологии – «нет запчастей – мотайте скотчем», «не дали командировочных – везите с собой колбасу». Рынку техники стыдно и не стоит развиваться таким образом. Также нет уже никакого смысла защищаться от импортной продукции в целях протекционизма и «добивать» проникающий к нам импортный рынок, так как из-за кризисного курса валют в течение долгого времени он давно уже мёртв. Последние менеджеры, которые лично знали каких-то иностранных поставщиков, давно уже разбежались и переквалифицировались, и зачастую в их работе больше не нужен иностранный язык.

Приглашаем к обсуждению, просим рассказывать практические случаи, высказывать соображения.